Слова-магниты, повышающие продажи

Сообщение Ayveta » 30 ноя 2014, 19:38

Нашла в сети интересную информацию. Не сказать, чтоб что-то в корне новое, но вспомнить ещё разок, сакцентировать, так сказать, внимание точно не помешает.

Умение продажника и переговорщика зависит не только от обладания информацией о продуктах, но и от умения эту информацию преподнести. Большинство людей — неплохие психологи: они легко услышат фальшь в восторженных описаниях товаров. В то же время, используя правильные слова, вы сможете донести до них то сообщение, которое хотите.
В этом вам помогут слова и обороты, располагающие потребителя к доверию. Вот несколько принципов подбора слов-магнитов:


1. Показывайте, что слышите собеседника


Самое главное правило: «первую скрипку» в диалоге должен играть клиент.

«В продажах молчать чаще важнее, чем говорить,— поясняет бизнес-тренер, владелец сайта Mindspace Оксана Гафаити.— Говорить в основном должен клиент, а не продавец». При этом клиент должен быть уверен, что его слышат и понимают.

«Практически все слова, которые повышают шансы в общении с клиентом, связаны с установкой на обратную связь:
„Я слышу вас”,
„Я вижу, что вы имеете в виду”,
„Я понимаю вашу позицию”,
„Чувствую, что вы правы”,— объясняет доцент кафедры теории и практики общественных связей РГГУ Мария Штейнман.

— В идеале эти фразы следует выбирать, подстраиваясь под собеседника в зависимости от того, какой тип восприятия транслируется в его речи — аудиальный, визуальный, кинестетический».

Неважно, как далеко вы ушли по неправильному пути – возвращайтесь (народная мудрость)
http://ayveta.blogspot.com/
Аватар пользователя
Ayveta
Модератор
 
Сообщений: 3277
Изображения: 13
Зарегистрирован: 24 апр 2011, 23:50
Откуда: Москва - Люберцы
Благодарил (а): 2602 раз.
Поблагодарили: 1817 раз.



Сообщение Ayveta » 30 ноя 2014, 19:42

Если нужно привлечь внимание партнера к самой проблеме, а не к вашему мнению о ней,
то будут уместны безличные обороты вроде
«ваш подход понятен»,
«это совершенно справедливо»,
«точно!».

В оживленной дискуссии следует не усиливать конфронтацию, а, напротив, искать точки пересечения взаимных интересов:
«такой расклад вряд ли устроит обе стороны»,
«нам обоим выгодно»,
«это в наших общих интересах».

«Любую позицию можно отстоять, если сначала заставить собеседника согласиться с вами в чем-то одном,
причем надо не спрашивать его мнения, а констатировать факт:

„ну мы же с вами оба понимаем…”,
„это совершенно очевидно”.

Полезно также обращаться к собеседнику с вопросами по существу:
„С чем это может быть связано?”, „Что вы предлагаете?”,
„Каким вы видите выход из ситуации? ” и так далее»

Неважно, как далеко вы ушли по неправильному пути – возвращайтесь (народная мудрость)
http://ayveta.blogspot.com/
Аватар пользователя
Ayveta
Модератор
 
Сообщений: 3277
Изображения: 13
Зарегистрирован: 24 апр 2011, 23:50
Откуда: Москва - Люберцы
Благодарил (а): 2602 раз.
Поблагодарили: 1817 раз.

Сообщение Ayveta » 30 ноя 2014, 19:45

2. Используйте комфортную для клиента лексику

В разговоре с потенциальным покупателем вы должны выступать не продавцом, а консультантом,—
нужно быть на стороне клиента, разъяснять и советовать, а не навязывать.
Если покупатель чувствует, что он ничем не обязан человеку, который с ним разговаривает «по делу»,
он останется в магазине дольше и с большей вероятностью что-нибудь купит.

Не пугайте потенциального покупателя страшными словами «цена», «расходы», «купить», «продать» — они наводят его на печальные мысли о том, что его деньги скоро перекочуют в другой карман.

У многих этих страшных слов есть мягкие эвфемизмы: например,

хорошая замена слову «цена» — «сумма»,
«платеж» — «инвестиция»,
«это стоит» — «получается» или «это составляет»,
«купить» — «приобрести»,
«продать» — «предложить».
Людям нравится приобретать, получать выгоду, а не тратить и расходовать.

Неважно, как далеко вы ушли по неправильному пути – возвращайтесь (народная мудрость)
http://ayveta.blogspot.com/
Аватар пользователя
Ayveta
Модератор
 
Сообщений: 3277
Изображения: 13
Зарегистрирован: 24 апр 2011, 23:50
Откуда: Москва - Люберцы
Благодарил (а): 2602 раз.
Поблагодарили: 1817 раз.

Сообщение Ayveta » 30 ноя 2014, 19:46

Прдолжение следует...))
хочу добавить, что лично для меня речь, конечно, не может идти о втюхивании,
а о тех случаях, когда товар или услуга достойны того, чтобы их предложить клиенту. Просто это нужно правильно сделать ;)

Неважно, как далеко вы ушли по неправильному пути – возвращайтесь (народная мудрость)
http://ayveta.blogspot.com/

За это сообщение автора Ayveta поблагодарили: 3
puncake (01 дек 2014, 10:17), Владимир Андрианов (30 ноя 2014, 19:57), Нина (30 ноя 2014, 22:40)
Аватар пользователя
Ayveta
Модератор
 
Сообщений: 3277
Изображения: 13
Зарегистрирован: 24 апр 2011, 23:50
Откуда: Москва - Люберцы
Благодарил (а): 2602 раз.
Поблагодарили: 1817 раз.

Сообщение Нина » 30 ноя 2014, 22:42

А я вот сколько ни читаю этих психологических выкладок применять их на практике осознанно не могу.
Пыталась учить слова и обороты. Но, не идут они мне в голову.
Общаюсь всегда интуитивно. И обороты речи получаются по обстоятельствам.


За это сообщение автора Нина поблагодарили: 2
Ayveta (30 ноя 2014, 23:42), Jurassic (30 ноя 2014, 22:45)
Аватар пользователя
Нина
Администратор
 
Сообщений: 16866
Изображения: 121
Зарегистрирован: 19 апр 2011, 17:46
Благодарил (а): 9238 раз.
Поблагодарили: 4349 раз.

Сообщение Чешир » 01 дек 2014, 01:27

Нина
Вот и мне мои слова ближе.
Но тема интересная.
Хочу упомянуть книгу Виктора Орлова "Слова-Магниты" на которой учится уже второе поколение копирайтеров и где эти слова даже по алфавиту расставлены. Его же "Сам себе копирайтер" и другие книги, которые стоит прочесть хотя бы ради хорошего русского языка.
Из младой поросли "Как не съесть собаку" Дмитрия Кота... хотя уже не то... дворняжки вытеснили породистых специалистов....


За это сообщение автора Чешир поблагодарили: 2
Ayveta (01 дек 2014, 13:35), Нина (01 дек 2014, 12:07)
Аватар пользователя
Чешир
Директор Корзины
 
Сообщений: 5735
Изображения: 65
Зарегистрирован: 19 апр 2011, 17:38
Откуда: Макондо
Благодарил (а): 1376 раз.
Поблагодарили: 1191 раз.

Сообщение Ayveta » 01 дек 2014, 19:44

3. Не ставьте условий. Этот пункт, уверена, все соблюдают))

Точно такое же табу должно быть на слова «должен», «если», «нужно», «спешите»:

людям не нравится чувствовать, что им ставят условия и принуждают к чему-то.

«Неэффективны также любые выражения, которые могут вызвать агрессивность собеседника — это, как правило, любые претензии вроде «Вы не ответили на наше письмо», «Почему вы игнорируете наши звонки?», «Вы меня вообще не слушаете», «Вы не учитываете наши интересы»»

а вот тут я задумалась.

Также следует избегать слов «решение», большинство людей не хочет ничего решать.
Вместо «если» можно использовать «когда»: сказав вместо «если вы купите нашу машину» — «когда вы приобретёте нашу машину», вы подсознательно уверите клиента в неизбежности покупки.

Неважно, как далеко вы ушли по неправильному пути – возвращайтесь (народная мудрость)
http://ayveta.blogspot.com/
Аватар пользователя
Ayveta
Модератор
 
Сообщений: 3277
Изображения: 13
Зарегистрирован: 24 апр 2011, 23:50
Откуда: Москва - Люберцы
Благодарил (а): 2602 раз.
Поблагодарили: 1817 раз.

Сообщение Чешир » 01 дек 2014, 20:13

Это все, конечно, хорошо и правильно.
Но в слова-магниты нужно что-то облачать.
Какое у тебя УТП?

Аватар пользователя
Чешир
Директор Корзины
 
Сообщений: 5735
Изображения: 65
Зарегистрирован: 19 апр 2011, 17:38
Откуда: Макондо
Благодарил (а): 1376 раз.
Поблагодарили: 1191 раз.

Сообщение Jurassic » 01 дек 2014, 20:40

А я думаю, что все эти правила рассыпаются на конкретном клиенте. На одного и надавить надо, а второму подлизать ;) Обрамить все это в универсальную обертку тоже бизнес, придумать правила по собственному ощущению и запустить их в массы, организовав по ним небесплатные семинары. Обучение НЛП методами НЛП :)

На вкус и цвет товарищи есть!

http://www.jurassicstudio.by
Галерея работ

За это сообщение автора Jurassic поблагодарил:
Владимир Андрианов (10 дек 2014, 01:52)
Аватар пользователя
Jurassic
Сам себе режиссер
 
Сообщений: 13695
Изображения: 1
Зарегистрирован: 04 май 2011, 19:15
Откуда: г. Минск
Благодарил (а): 8976 раз.
Поблагодарили: 6493 раз.

Сообщение Ayveta » 01 дек 2014, 21:19

Чешир, вот я например, пишу в данный момент ответ заказчице, которая находится в стадии принятия решения о сотрудничестве.
Она написала, что выбирает из претендентов, но может пока выслать ТЗ (уже само по себе приятно, видно, что заказчица интеллигентный человек :), я уже хочу работать с ней)

И я в своём письме- ответе учитываю уроки этой статьи.
Я пишу о том, что
Мне это очень интересно и позволит лучше понять Ваши пожелания и мою задачу. Возможно, мы даже сможем внести более удобные для Вас коррективы в схему работы. Если же у Вас есть вопросы по методам моей работы или по детализации проекта, обязательно спрашивайте. Спасибо за обратную связь.


И другой пример из моей нынешней практики. Есть у меня заказчики, которые совсем не торопятся. Как-то надо дать понять, что пора принимать решение и двигаться дальше. Вот тоже работаю над текстом, сочиню- покажу.

УТП у меня такое- уважение к личности, поступаю так, как мне бы хотелось, чтобы относились ко мне как к заказчику.

оффтоп-----------------------------------------------------------------
Иногда срываешься, можешь сказать что-то более резкое или безапелляционнное, я тоже живой человек. Но чтоб я так "сорвалась", надо постараться очень сильно))
----------------------------------------------------------------------------

Неважно, как далеко вы ушли по неправильному пути – возвращайтесь (народная мудрость)
http://ayveta.blogspot.com/
Аватар пользователя
Ayveta
Модератор
 
Сообщений: 3277
Изображения: 13
Зарегистрирован: 24 апр 2011, 23:50
Откуда: Москва - Люберцы
Благодарил (а): 2602 раз.
Поблагодарили: 1817 раз.

След.

Вернуться в Психология

Кто сейчас на форуме

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 1