Вебинар Евгения Тюрина "Как создать спецпредложение"

[Ayveta]

У разных спикеров и в разных источниках я и вы встречали уже понятие классификации клиента
по типу личности
Отсюда каждый для себя должен осознавать, какой тип личности перед ним, какой подход к нему нужен, что в корне нельзя делать, говорить и прочее с данным типом клиента (читай, человека)

Аватар клиента это немного другое. Это не типология, а портрет

Например, у клиента экзотическое имя. Значит, он, возможно (смотря какое имя)))- другой национальности. Значит осознавать особенности национальные.

[Ayveta]

Сколько ему лет? В возрасте, значит у него в приоритете стабильность. Молодой,- как сэкономить, как сделать быстро...
Что ему интересно? -семья, дети, родители или нынешняя ситуация?

Ну вот допустим, ему интересна ситуация,- значит акцент на то, что выгодное вложение, это то, что не исчезнет, а вложение в жильё- это на годы...

Чего боится и его боль)) - это над чем мы похихикали вначале темы, но тем не менее у каждого есть своя боль)), то есть опасения.
Например, вложить деньги и не пожалеть о выборе.

[Ayveta]

Повторю, что это не гадания. Это попытка представить себе свою ЦА
В процессе составления аватара своего клиента вполне может оказаться, что "это мне не надо")) либо изменить то, что продаёшь, под него

(я продолжу чуть позже излагать нить вебинара, ненадолго переключусь на работу))

[Ayveta]

И когда мы поймём портрет своего клиента, мы поймём, какую тему он ищет, а следовательно, какую тему ему нужно "продать".
Как дать понять, что нужно выбрать меня?
Чем я конкурентен, чем отличается мой продукт?

Это будет моё утп. Уникальное торговое предложение.

У меня, допустим, основные заказы- квартиры.
Квартира
-себе
-детям
-сдать в аренду

например, в аренду- это "китай", недорогие материалы, быстро.

Основные выгоды заказчика, клиента
(это мы всё про аватар)

1. заработать с пом. меня
2. сэкономить с пом. меня
3. меньше беспокоиться с моей помощью
4. подтверждение значимости,- эксклюзив с моей помощью

даже если это самая недорогая простенькая квартирёнка с недорогой отделкой, с наипростейшими недорогими решениями. Челвек должен ощущать, что у него всё равно эксклюзив. Всё равно это делается именно для него, а не по конвейеру, например.

5. положительные эмоции(многие уже могут продолжить,- связанные со мной)

одним своим появлением на объекте, своим участием, своим умением создавать вокруг себя ощущение, что всё хорошо.

6. стремление быть здоровым с пом. меня

мы даём понять клиенту, что заботимся о его здоровье- рекомендуем экологичные решения и материалы. "Минимализм- меньше вещей- больше воздуха.""Не прячьтесь от дневного света- он полезен. Шторы не должны всегда закрывать окно."

[Ayveta]

Если клиент - директор кафе, то ему надо заработать с помощью вас. Заработать ему интересней, чем во что бы то ни стало сэкономить. Надёжность. Часто пофиг дизайн, но важны бренды и качество материалов и конструкций, чтобы не было реставраций.

Если на вас выходит администратор- его задачи иные, например, спокойствие

Если это секретарь- его волнует довольный директор, соответственно, решённая задача.

И вот в зависимости от этих тридеров и составляется ваше ПРЕДЛОЖЕНИЕ.

Это было про аватар. Для кого делаем предложение. Как дать понять, что выбрать надо меня.

Иначе говоря, - дать человеку стакан воды в пустыне. (Хотя он, стакан воды в пустыне, вобщем, в рекламе не нуждается, но чисто для сравнения)

[Нина]

Ayveta, ты молодец!
Излагаешь прям близко к тексту.
Но, вот эта тема с аватаром мне не понравилась. Не даром я не вникла в нее сразу. Какая-то она надуманная и высосанная из пальца.
Ведь, даже не проделывая этих всех манипуляций каждый из нас и так прекрасно представляет кого он хотел бы видеть в заказчиках.

[Ayveta]

Мне тоже показалось недостаточно чётким. Не до конца чётко очерченным. И всё же.

каждый из нас и так прекрасно представляет кого он хотел бы видеть в заказчиках

представлять хорошо, но важно чётко для себя сформулировать.

Часто бывает, что нам приходится работать с людьми различными по статусу, возрасту, роду занятий и даже воспитанию.

У меня например, чёткая аллергия на заказчиков, которые ведут себя со мной как начальники, держатся надменно, отдают приказания типа "вы обязанны", никогда спасибо не скажут. Кто-то не парится и просто работает, не обращая внимания. А я не могу. Не могу дышать с ними рядом.

Получается- вычёркиваю. А кто мои- это обязательно позитивный воспитанный доброжелательный человек. Вот первый пункт.

Далее продолжаем составлять сколько угодно, но уже по первому пункту идя, мне надо чётко усвоить и не надо выбирать тех, кто не соответствует первому пункту. Потому что точно знаю- добра не жди.

[Нина]

А для меня проблемны всяческие представители правоохранительных органов. Причем, даже если сначала они мило улыбаются и доброжелательно себя ведут, то все равно хорошего конца не видать.
Только вот, как их сразу распознать? Я не спрашиваю в лоб чем человек занимается. Либо он сам рассказывает, либо эта тема вообще остается за кадром.

[Ayveta]

Сразу распознать часто не получается. Тут немного о другом.

Составляя аватар, ну или если больше нравится, портрет заказчика, мы формулируем для себя свою ЦА. Заказчик, к которому я буду обращаться в своём предложении.

[Ayveta]

Повторюсь, ваше предложение должно быть уникальным. Вас должны выбрать из многих. То есть человек должен увидеть в вашем предложении то, что он ищет или то, что ему интересно, и то, что ответит на перечисленные выше его основные выгоды.

И составить это уникальное предложение (утп) вы сможете только тогда, когда зададите себе вопрос-а к кому я обращаюсь?